Conceitos

 

O Canvas deve ser utilizado pelos profissionais de vendas para preparar a Estratégia de uma Oportunidade.

Primeiro precisamos entender o que é uma Oportunidade de Venda.

O Cliente em potencial vai avançar em um processo de compra quando:

–        Existe um problema que pode ser resolvido pela Oferta do profissional de vendas;

–        O Cliente reconhece que tem o problema. Neste caso, chamamos de Necessidade Implícita, pois ele pode reconhecer o problema e preferir convivendo com o mesmo;

–        O Cliente deseja resolver o problema reconhecido. Neste caso chamamos de Necessidade Explícita.

O Processo de Vendas somente avançará se o Cliente tiver Necessidades Explícitas e concordar em avançar na avaliação da Oferta do profissional de vendas.

Então, para elaborar o Canvas, o profissional de vendas deve ter visitado ou entrado em contato com o interlocutor do Cliente que é Dono do Problema e outros interlocutores, com a finalidade de obter mais informações de desenvolver mais Necessidades Explícitas. Os Interlocutores precisam ter uma Visão de Solução baseada na Oferta do profissional de vendas.

Por outro lado, o profissional de vendas necessita conhecer as Necessidades Explícitas, Implícitas e Problemas não admitidos, bem como ter montado uma rede de relacionamentos no Cliente.

Com posse destas informações, o profissional de vendas tem condições de montar o Canvas de Estratégia de uma Oportunidade.

Mostraremos passo a passo como trabalhar com a ferramenta.

 

Trabalhando com o Canvas

 

A Ferramenta

Apresentamos, a seguir, a Ferramenta​

 

 

O Canvas é dividido em três colunas. Devemos trabalhar bloco por bloco, iniciando pela coluna da esquerda, passando para a coluna central e encerrar na coluna da direita.

 

Preenchendo o Canvas – SWOT

 

A coluna da esquerda deve ser trabalhada em primeiro lugar e os dados para a mesma foram obtidos pelo profissional de vendas nas entrevistas com os interlocutores de negócio. Ela deve ser preenchida preferencialmente na seguinte ordem:

Coloque os post-its virtuais (ou reais, caso prefira trabalhar com papel) nos blocos, considerando primeiro a Análise SWOT.

Forças – Coloque um post-it para cada Necessidade Explícita que a sua oferta atende plenamente. Faça uma pequena descrição que permita saber do que se trata. Por exemplo, o Interlocutor necessita um atendimento nacional e sua empresa é forte neste aspecto. Por outro lado, se você é forte nacionalmente, porém seu cliente é regional e não necessita esta característica, isto não é uma Força.

Oportunidades – Coloque um post-it para cada Necessidade Implícita ou Problema não admitido que sua oferta atenda plenamente. Por exemplo, o Cliente tem sério problema de manutenção de veículos, sua oferta é forte neste aspecto, porém o Interlocutor acredita que o melhor é realizar em casa.

Fraquezas – Coloque um post-it para cada Necessidade Explícita que sua oferta atende parcialmente ou não atende. Por exemplo, o Cliente precisa assistência técnica em determinada cidade e você não possui filial no local.

Ameaças – Coloque um post-it para eventos que possam ocorrer e colocar em risco o negócio ou retirar sua empresa de participar da oportunidade. Por exemplo, a empresa está fazendo uma fusão com uma empresa que é cliente da concorrência.

 

Preenchendo o Canvas – Influenciadores

 

Este bloco é para mapear os Influenciadores na decisão da oportunidade. Deverão ser apresentadas todas as pessoas que você se relaciona ou as que você deveria se relacionar.

Começando no quadrante superior esquerdo, que representa Interlocutores que você tem Alto Relacionamento, porém eles não influenciam diretamente a decisão. É importante colocar estes interlocutores, pois com auxílio deles você poderá ter acesso aos Influenciadores com poder real de decisão. Coloque um post-it para cada relacionamento nesta situação, escrevendo o nome e posição na Empresa.

Depois coloque os post-its no quadrante inferior esquerdo, que representa interlocutores que você não tem relacionamento e que não influenciam na decisão. É bom mapeá-los para evitar que você invista tempo em um interlocutor que não vai ajuda-lo a fechar o negócio.

Depois trabalhe o quadrante superior direito, representado por Interlocutores que você possui alto relacionamento e possuem poder na Empresa. Estes vão realmente ajuda-lo a fechar o negócio e devem ser alvo de tratamento especial.

Por fim, trabalhe o quadrante inferior direito, representando Interlocutores que você não se relaciona, mas que possuem poder para decisão da oportunidade.

A seguir, trabalhe a coluna central, que serve para categorizar o que foi mapeado.

 

Preenchendo o Canvas – Necessidades Explícitas

 

Movimente ou copie e cole os post-its que representam Forças para o espaço Ampliar. Como você é forte naquilo que o Cliente deseja você deve trabalhar esta Força na Empresa inteira.

Faça o mesmo com Oportunidades, movimentando para o espaço Desenvolver. Significa que você precisa trabalhar com os Interlocutores para transformar em Necessidade Explícita cada item desta categoria.

 

Preenchendo o Canvas – Fraquezas e Ameaças

 

Movimente os post-its relacionados a Ameaças para o espaço Mitigar. Significa que você precisa trabalhar para minimizar as ameaças encontradas.

A seguir movimente os post-its relacionados a Fraquezas para o espaço Alternativas. Significa que você precisa criar alternativas para Necessidades Explícitas que você não atende plenamente.

 

Preenchendo o Canvas – Relacionamentos

 

Movimente os post-its do bloco de Influenciadores que você tem alto relacionamento e que possuem poder na Empresa para o espaço Ampliar. Você pode trabalhar com estes buscando informações e pedindo que o introduzam aos Influenciadores com poder que você não se relaciona.

Por fim, movimente os post-its dos Influenciadores com poder e que você não se relaciona. Será preciso trabalhar para falar com eles, com a finalidade de mostrar o valor de sua oferta.

Agora você tem um mapa categorizado das questões estratégicas relacionadas à oportunidade e que você precisa desenvolver ações.

 

Preenchendo o Canvas – Plano de Ação

 

Agora é o momento de criar um Plano de Ação para ser bem sucedido no desenvolvimento da oportunidade estudada.

Para cada item da coluna central do Canvas ou para itens relacionados, você deve criar uma iniciativa ou ação. Você deve colocar o Que precisa ser feito, Quem deve fazer e Quando necessita que o item deva estar concluído.

O Canvas está pronto e pode ser utilizado para direcionar o seu trabalho, para negociar recursos com outras áreas e pedir apoio aos Gestores da Empresa.

Boas Vendas!​