Pontuação preditiva lead (ou no inglês Predictive Lead Scoring) é uma forma automatizada e orientada à dados (data-driven) de determinar quais clientes potenciais estão mais propensos a se converter em clientes, e até mesmo entre estes quais terão o maior impacto na receita. O Predictive Lead Scoring é um processo de otimização continua e automática, falamos muito de Machine Learning nos últimos posts este é mais um exemplo. Falando em exemplos, vamos a um… Imagine a seguinte situação, através de um eficiente processo de Inbound Marketing você conseguiu a geração de 1000 leads mês, mas a sua força de vendas consegue atuar de forma consistente em 80, ou com muito esforço 100 deles. A partir de um modelo de machine learning orientado ao Lead Socring, há como se prever os leads com maior chance de conversão (com altíssima precisão), otimizando os esforços do time de vendas e criando a chance de engajar os com menos chance de compra agora em um processo de nutrição, de forma a que eles sejam conversíveis em clientes no futuro.

Um sistema de Marketing Automation já faz isso?

Sistemas de automação de marketing como Hubspot, Resultado Digitais, Eloqua, Marketo, e Pardot possuem funcionalidades de Lead Score, mas na verdade existem algumas diferenças entre as funcionalidades suportadas por estes sistemas, e o resultado prático que buscamos explorar no exemplo acima, vale citar algumas delas:

Dados Externos

Com nada mais do que um endereço de e-mail, é possível enriquecer um os dados deste contato e da organização em que ele trabalha em diversas fontes abertas de informações na internet. Tais como:
  • Nome
  • Email
  • Localização
  • Escolaridade
  • Idade
  • Sexo
  • Renda
  • Comportamento & ID redes sociais: Twitter, Linkedin, Facebook, Google+, Instagram, youtube, …
  • Cargo/Função
  • Empresa onde Trabalha
  • Segmento da empresa
  • Faturamento
  • Número de funcionários
  • CNPJ
  • Processos judiciais PF
  • Processos judicias PJ

Ciência de Dados Aplicada

Com a pontuação lead tradicional, existente em sistemas de automação de marketing, você define manualmente as ações que pontuam, bem como, os valores atribuído a elas. Obviamente, isso é impossível quando estamos avaliando centenas ou até mesmo milhares de atributos. Em processos de Predictive Lead Scoring usamos as técnicas já citadas no post “Explicando o Marketing Preditivo”. Portanto, você terá a pontuações estatisticamente provado ser precisas, e que se pauta em mais dados além dos coletados em seu site.

Execução Automática

Como o Predictive Lead Scoring analisa uma grande variedade de sinais externos, o lead pode ser pontudo no instante em que é criado, permitindo que seja encaminhado para o destino certo (como um fluxo de meio de funil), e com isso obter um salto em sua competitividade. Além disso, a automatização do processo nos permite reanalisar estes leads tanto para fazer o rescore de leads atuais visto a mudança do modelo ou do score em base fria (leads entigos e não ativos) para descoberta de novos leads read-to-sell.

Otimização continua

Sistemas de Pontuação preditiva são capazes de se ajustarem automaticamente a novos sinais e mudanças na dinâmica do negócio. O modelo treinado novamente aprendendo com novos negócios fechados e perdidos melhorando a sua precisão. Isso é útil na mudança de ambientes de negócios. Já existe uma ferramenta de fornecer esta capacidade atuando no mercado brasileiro, otimizada para o nosso mercado e com nossas fontes de dados, clique na imagem abaixo e conheça o Leadiscover.