Gerar leads, tanto em quantidade quanto em qualidade, é o objetivo mais importante de um profissional de marketing. Um mecanismo bem sucedido de geração de leads é o que mantém o funil de vendas cheio de oportunidades. Surpreendentemente, apenas 1 de 10 profissionais de marketing acham que as suas campanhas de geração de leads são eficazes.

O que está errado?

Isso é o que pretendemos ajudar você a encontrar com uma nesta série de 30 posts sobre geração de leads. Nestes posts você vai encontrar dicas e truques para te ajudar com a geração de leads, todos criados a partir de conteúdo original da Hubspot.

Voltando ao assunto principal, podem haver muitas variáveis em uma campanha de geração de leads e, frequentemente, é difícil saber quais partes precisam de ajustes. Nesta série, nós mostraremos as principais técnicas que os profissionais de marketing devem usar para aumentar os leads e consequentemente as vendas. Essas táticas foram testadas nos últimos sete anos e foram utilizadas pelos mais de 8.000 clientes da Hubspot para gerar mais de 9,8 milhões de leads no ano passado.

Vamos iniciar falando de ofertas, ou seja, de ofertas irresistíveis. E quando falamos sobre o “sim” torna-se nosso alvo. “Sim” é uma das palavras mais poderosas da linguagem humana. E se você pensar em tudo o que fazemos como profissionais de marketing, em última análise tentamos fazer as pessoas dizerem “sim” às nossas ofertas.

Quando uma oferta é exclusiva, escassa ou tem alta demanda, ela se torna mais desejável. Sejam whitepapers, avaliações grátis, inscrições, promoções de vendas ou downloads, esses elementos irresistíveis podem superar a resistência, dúvida ou preocupação típica de um lead.

Por que esses elementos funcionam? Porque eles acionam uma reação fisiológica que torna uma oferta mais valiosa. As pessoas precisam perceber o valor da sua oferta como maior do que aquilo que você pede em troca. Quanto mais alta a percepção de valor, mais irresistível a oferta.

Crie uma oferta a partir de um elemento da escassez

Se você pensar na lei da oferta e da demanda, você notará que, quando a oferta é limitada, a demanda aumenta. A escassez tem uma influência fisiológica sobre nós, fazendo que desejemos algo ainda mais se não houver o suficiente. A escassez é boa porque cria um medo da carência e, portanto, um senso de urgência.

Ofertas por tempo limitado

As ofertas por tempo limitado estão entre as mais populares na categoria da escassez. Pense em uma concessionária de veículos comum. Praticamente todos os comerciais são uma oferta por tempo limitado. “Consiga um financiamento sem juros antes que acabe!”

Ofertas por quantidade limitada

Quando algo é por quantidade limitada, torna-se mais único ou exclusivo. Em alguns estudos, ofertas por quantidade limitada tiveram desempenho melhor que as por tempo limitado. Por quê? Porque é difícil dizer quando uma oferta por quantidade limitada ficará indisponível, enquanto uma oferta com base no tempo tem um momento de encerramento conhecido. Ofertas por quantidade limitada são ótimas não apenas para fazer as pessoas dizerem “sim” à sua oferta, mas também para evitar completamente a procrastinação.

Tempo limitado e quantidade limitada

O Groupon é um exemplo perfeito do uso de ambas as táticas. Todas as ofertas do Groupon terminam em certo período de tempo, e o número de pessoas que pode comprar um Groupon é limitado. Essa é uma combinação poderosa. O site também une essa tática da escassez a descontos, que é outra ótima adição de valor, especialmente para empresas de comércio eletrônico.